Időközben a munkahelyen


Időközben a munkahelyen

Az eladási vezető szobájába vezettek éppen be. Röviden leírtam azt a terméket, amit velük le szerettem volna gyártatni, valamint egy határidő és egy árbecslést kértem. Ő amiatt kezdett el aggódni, hogy ezeket hogyan fogom eladni, megkért, hogy a specifikációt ismételjem el. Majd a gyártási problémákról kezdett el összefüggéstelenül fecsegni. Több mint fél órába és sok kitartásba került, hogy rávegyem annak a kimondására, hogy három hónap múlva (vagy még később) fog tudni szállítani. Miután még egy kicsit papírokkal és táblázatokkal zsonglőrködött, kinyögte, hogy a költségekről még egy durva becslést sem tud adni.

Miután kicsikartam belőle az ígéretet, hogy az árszámításokat azonnal elküldi, amint végez velük, otthagytam.

Fúúh. Ha a cégének a többi része is ilyen alacsony tónuson működik, gondoltam, a termékem még a gyárszalagon végelgyengülésben fog elhunyni. Jobb lenne valahol máshol próbálkozni.

Egy másik üzletet is meglátogattam, és a cégtulajdonoshoz irányítottak át. Elmondtam neki az igényeimet, ő pedig lejegyezte azokat. Feltett egy-két kérdést, majd azt mondta: "Rendben. Három hét múlva tudjuk szállítani és egy percen belül megmondom, hogy mennyibe fog kerülni."

Miközben én a sokkból kezdtem magamhoz térni (három hét, nem három hónap!), az ujjai a számológépe billentyűin repkedtek. Elintézett egy gyors telefonhívást, leütött még néhány billentyűt és megmondta az árat. Így, egyszerűen.

Ezután azonnal megrendeltem tőle a terméket és az üzletet az érkezésem után negyedórával el is hagytam – és mindent elintéztem. Micsoda megkönnyebbülés! És mennyire különbözött az első vállalattól. Találtam egy magas tónusú embert, és kevés élmény okoz ilyen örömet. A bizalmammal pedig nem élt vissza, mindent az ígérteknek megfelelően, időben leszállított.

Egy héttel azután, hogy a termékemet megkaptam és elkezdtem kiszállítani, kaptam meg az elsőnek meglátogatott cég árjegyzékét. Kétszer annyit kértek, mint amennyit kifizettem.

Egy vállalat vezetőjének a tónusa ugyanannyira befolyásolja a szervezet túlélését, mint amennyire az egyén tónusa a sajátjáét. Egy éven belül az elsőnek meglátogatott vállalat csődbe ment, a másik pedig még mindig terjeszkedik.

Ennek a cégnek a későbbi években több tucat megrendelést adtam. Mindegyiküket lelkesen és hatékonyan teljesítették. Egyszer az egyik különleges termékem miatt egy hetet töltöttem a vállalat gyárában. A mindennapi munkát és az ott dolgozókat megfigyelve láthattam, hogy a magas tónusú vezetés az egész helyet áthatotta. A munkások vidámak voltak, de a jókedvük nem akadályozta meg a munka hatékony elvégzését, sőt pont ellenkezőleg, ugyanis a magas tónusú munka pontosan erről szól. Amikor valaki boldog és vidám, kétszer annyit képes elvégezni, mint amikor gondok gyötrik.

Akár vásárolsz, akár eladsz, akár kifutófiú vagy, akár igazgató, az üzleti élet útvesztőjében a megfelelő emberek kiválasztásának mindenhez köze van.

 

Egy munka kiválasztása

Amikor egy magas tónusú vállalathoz felvesznek, a munka tényleg lehet szórakoztató is, a környezet pedig mind a képességeid fejlődését, mind a céljaid elérését és az új célok kitűzését elősegítik.

A szervezetek a vezetőségük tónusát tükrözik. Így lehet, hogy egy könyvet a borítójáról nem tudsz megítélni (különösen akkor, ha a tengerimalacok életmódjáról szóló értekezést is meztelen nővel a címlapon akarnak eladni), de egy vállalatot már a fogadószobájáról meg lehet ítélni.

Egy magas tónusú vállalatnál azt láthatod, hogy a dolgozók fürgén mozognak, de mindig van idő egy kicsit tréfálkozni, amikor összefutnak. Amikor azt látod, hogy a munkások gyászos csendben vánszorognak, nem figyelnek egymásra, csendben beszélgetnek vagy veszekednek, akkor biztos lehetsz benne, hogy a vezetés zsarnoki módon uralkodik. Azok a dolgozók pedig, akik az egész napot kávészünetekkel és pletykálkodással henyélik végig, a vezetés hiányának a termékei (ha szélsőségesen akarunk fogalmazni) és ez pedig az együttérzésre és a kiengesztelésre jellemző.

Hagyd, hogy az első benyomás hatással legyen rád. Valamint jegyezd meg, hogy egy magas tónusú főnök sokkal többet ér, mint egy tucat fizetésen felüli juttatás.

 

Vezetőként

Egy felvételi nyomtatvány szinte mindent mond neked az illetőről, amit tudni akarsz, a legfontosabb kivételével: az életben milyen az érzelmi viselkedése? Amikor valakit felveszel, bölcsbb dolog inkább a tapasztalatlan, de magas tónusút választani, mint azt az alacsony tónusút, aki a munka minden csínját-bínját ismeri, ugyanis egy magas tónusú személyt bármire meg tudod tanítani (ha érdeklődik), és ez sokkal egyszerűbb dolog, mint az alacsony tónusút arra nevelni, hogy emeljen a tónusán. Most a tartósan alacsony tónusúakról beszélek. Egy képzett szakember természetesen fel tudja emelni a tónusát, de ha egy jövedelmező üzletet vezetsz, akkor nincs időd arra, hogy az érzelmileg újszülötteket cumiból etesd.

A hatékonyság szakértői azt állítják, hogy a munkamorált és a termelékenységet valamelyest meg lehet emelni, ha a falakat kórházi zöldre fested, valamilyen vidám dalocskát sugárzol és csinos szőke titkárnőket alkalmazol. Az esztétikus légkör mindenképpen emeli a tónusszintet, de hosszú távon sokkal kifizetődőbb, ha már eleve magas tónusú embereket veszel fel és jól bánsz velük. Ha egyszer igazán belelendül, egy harsány és alacsony tónusú személy pusztítási hajlamát semennyi zene és csicsás festmény nem képes ellensúlyozni.

Egy tehetséges nő egyszer egy megnyerő fiatalemberrel együtt egy reklámügynökséget indított el. A nő szerezte az új megrendeléseket, míg a férfi az adminisztrációt intézte. Hamarosan közismertek és sikeresek lettek, a nő pedig gyakran lelkendezett a férfi ragyogó üzleti érzékéről.

Később a kapcsolatuk megszakadt, a nő pedig teljesen átvette az üzlet irányítását. Valamivel később teljesen megvadult azoktól a dolgoktól, amelyekre rájött. Azt mondta: "Olyan hihetetlenül elbűvölő volt, de ez csak a látszat. Soha semmit nem tudott végigcsinálni. Elkezdett egy projektet, majd belefáradt és valami mással kezdett el foglalkozni. Soha nem volt a közelben, hogy felügyelje azokat a dolgokat, amelyeket elindított. Amikor ott akarta hagyni a céget, nem értettem az okait, de kivásároltam, ugyanis volt egy megegyezésünk ezzel kapcsolatban."

Csak miután a férfi elment, vette észre, hogy a vállalat mennyire leépült. A gyenge vezetés miatt öt éve folyamatosan pénzt veszítettek, és a nőnek saját magának kellett a céget újjáépíteni, hogy a befektetését visszanyerje. Először a személyzet körében végzett tisztogatást – a társa régi barátait rúgta ki, akik több mint ötvenezer dolláros fizetést vettek fel, de cserébe semmit nem csináltak.

Még akkor is, amikor a nő először tanult a tónusskáláról, nehezen hitte el, hogy a férfi 1,1-es volt, mert annyira "zseniális" volt (Szükséges megjegyeznem, hogy az intelligenciát nem szabad az érzelmekkel összekeverni?)

A legtöbb üzleti tervet tanulmányozva felfedezheted, hogy a képben valahol egy alacsony tónusú személy található. Egy biztos szabály létezik a témával kapcsolatban: egy alacsony tónusú emberekből álló hatékony, jókedvű és termelékeny szervezetet soha nem leszel képes felépíteni. Az időd nagy részét a személyes konfliktusokkal törődés, az ügyfeleknek a kudarcok miatti folyamatos bocsánatkérés, a személyzet kicserélése, a morgolódó munkatársak megnyugtatása fogja kitölteni, valamint az, hogy a szitán a lyukakat megpróbálod betömni, mielőtt az összes nyereséged elszivárog.

 

Az alacsony tónusú alkalmazott

Az alacsony tónusúak a vállalatodban még a rémálmaidban leképzelteknél is sokkal több kárt tudnak okozni. A filléres itatóspapírtól kezdve a milliárdokat érő gondolatokig mindent meglovasítanak. A szakadék szélén átugráló lemmingek magabiztosságával beszélnek új és nagy dolgokról, miközben a céged a vállalati öngyilkosság felé sodródik. Megakadályozzák, hogy a legjobb ötletek elérjenek hozzád. Elferdítik az üzeneteket és az utasításokat. Félreiktatják a fontos papírokat. Azt mondják, hogy minden nagyszerűen halad, amikor pedig az összeomlás határán vagytok, amikor pedig a dolgok beindulnak, olyan sötét képet festenek le, hogy a harakirit fogod fontolgatni. Elszúrják a feladatokat, késlekednek a szállítással és feldühítik az ügyfeleket.

Ha egy szervezetben néhány alacsony tónusú ember csak a saját területét zavarná össze, akkor azt még el lehetne viselni. Sajnos viszont (mind szándékosan, mind tudat alatt) azon ügyködnek, hogy a szorgalmas alkalmazottak termelését is megakadályozzák. Ezért én sokkal hatékonyabbnak tartom, hogy egy vállalatnál csak egy maroknyi magas tónusú emberrel dolgozok, akik tényleg a vállalkozás sikeréért dolgoznak, mint sok olyan alacsony tónusúval, akik ellentétes irányokba húznak.

Egy magas tónusú személy hihetetlenül magas termelékenységre képes – ha akadály nélkül cselekedhet. Minden munkát sokkal gyorsabban és pontosabban el tudsz végezni, ha a figyelmed annak elkészültéig osztatlanul neki tudod szentelni. Néhány alacsony tónusúval a közelben viszont (akik a céljaid elpusztítása iránt kötelezték el magukat) bőséggel találsz olyan dolgokat, amelyek elvonják a figyelmed. Felhívnak, amikor egy cetlire írt üzenet is elég lenne. Visszahívnak, hogy egy olyan rendelést leigazoljanak, amit már régen letisztáztatok. Beugranak, hogy egy tűzőgépet kölcsönvegyenek (a saját felszerelésük ugyanis riasztó sebességgel megy tönkre), és egy órát szeretnének fecserészni. Megkéred őket, hogy gépeljenek le egy jelentést, és azért jönnek vissza, hogy megkérdezzék, mekkora legyen a margó. Egy olyan problémával jönnek hozzád, amit Jones-szal kellene megbeszélniük.

Amikor pedig a saját munkádat próbálod elvégezni, már egy alacsony tónusú személy is a gyomorfekélyed kifejlődését fogja elősegíteni.

 

Az igazgatók kiválasztása

A legtöbb "a siker titka" típusú könyv, amelyik az önmaguk erejéből lett milliomosokat osztályozza, azt állítja (noha ennek nincsenek tudatában): legyél magas tónusú. A magas tónussal együtt jár az a magnetikus hajtóerő, amelynek segítségével szinte akadálytalanul eredményeket lehet elérni. Itt találjuk a felelősséget, a kitartást, a jó humort és a munka szeretetét.

Ha abban a helyzetben vagy, hogy vezetőket veszel fel vagy nevezel ki, akkor a tónusskálával magad előtt választ ki az illetőt, a hiszékenységed pedig zárd a fiók legmélyére.

Az a "kedves" ember, akit mindenki szeret, lehet, hogy olyan megértő, hogy semmi sem lesz elvégezve. És különösen figyelj azokra az élénk, hozzuk-mozgásba-a-dolgokat dühös típusúakra, akik vezetőnek tűnnek, de mivel gyorsan felfortyannak, az embereket csupán erőszakkal, fenyegetésekkel és büntetésekkel akarják irányítani. Az emberek hajlandóak arra, hogy vezessék, de rosszul reagálnak arra, ha hajtják őket. A kemény kéz szorítása elsőre munkának tűnik, de a félelem hajtotta személy az összes önbizalmát és kreativitását elveszíti, és egy reménytelen kétbalkezessé változik át, legjobb esetben is pedig csak abban éli ki a rejtett bosszúját, hogy a lehető legkevesebb munkát végzi el.

Néhány évvel ezelőtt egy csapat pszichológus és szociológus üzletemberek viselkedését tanulmányozta, és felismerték, hogy a teljesítmény egyenesen arányos a személyes kapcsolatok minőségével, különösen azzal, amelyet valaki a közvetlen felettesével alakított ki. Azt találták, hogy az emberek sokkal hatékonyabban tudnak dolgozni (és jobban érezték magukat), ha a főnökük nem volt túl hivatalos, nem avatkozott bele a munkahelyen kialakult személyes kapcsolatokba és nem személytelen és érzéketlen módon követelte meg a termelést. Azaz a dolgozók egy 1,2 és 2,0 közötti főnök esetében nem teljesítenek jól.

A pszichológusok úgy döntöttek, hogy egy nagyvállalat néhány vezetőjét a nagyobb hatékonyság eléréséhez szükséges helyes magatartásra okítják. Egy olyan kéthetes programot indítottak, amelynek az elején és a végén egy felmérést készítettek, és amelyben a vezetőknek megpróbálták megmutatni, hogy hogyan mutassanak törődést és figyelmességet, valamint hogy a beosztottjaikat hogyan kezeljék emberi lényként. A felmérés szerint a tanfolyam után közvetlenül a legtöbb vezetőnek jelentősen javult a viselkedése, viszont a fél évvel későbbi felmérés szerint (amelyet egy kontrollcsoporttal összevetve végeztek) a legtöbbjük nem csak az eredeti viselkedéséhez tért vissza, hanem sok esetben a kontrollcsoportnál kevésbé voltak figyelmesek. Érdekes módon azok, akik a kellemesebb viselkedésüket megőrözték, azok voltak, akik maguk is jobb természetű főnökök alatt dolgoztak. Így láthatjuk, ahogy az alacsony (és a magas) tónus a vezetéstől a beosztottak felé átterjed.

Tehát még ha valakit egy bizonyos mértékben a skálán magasabbra is hoznak, egy alacsony tónusú főnök befolyása alatt nem marad ott sokáig, sőt nemcsak hogy ott nem marad, hanem valószínűleg még a vállalatot is elhagyja. Amikor egy rendkívül nagy felfordulást találsz egy szervezetben vagy egy részlegben, biztos lehetsz benne, hogy azt egy alacsony tónusú főnök gondjaira bízták.

 

Felelősség

Egy személy felelősségszintjét abból is meg tudod jósolni, hogy megvizsgálod, hogy az életének többi területén milyen felelősségszintet mutat fel. A felelősségteljes személy a testét is karban tartja. Tiszta, jóltáplált és ápolt. A személyes tárgyai rendezettek és elég jó állapotban vannak. Minden tőle telhetőt megtesz, hogy családját támogassa és segítse, hogy ígéretes jövőt biztosítson nekik. Hűséges azokhoz a csoportokhoz, amelyekhez csatlakozik. Mivel foglalkoztatja az emberiség jobbá tétele és túlélése, valószínűleg olyan csoportokhoz tartozik, amelyek az ilyen célok mellett kötelezték el magukat.

A felelősségszintje lehet, hogy növények termesztésére vagy állatok nevelésére is kiterjed, ugyanis az ilyen személy szereti, ha élő dolgok vannak a környezetében. Soha nem akarna szükségtelenül más élőlényeket megölni, noha amikor az önfenntartás ezt megköveteli, felhasználja őket (az, aki a táplálkozás kedvéért még akkor sem ölne soha, ha szüksége lenne rá, valójában a kiengesztelés vagy együttérzés szintjén van). Tiszteli és nagyra becsüli a vallást, akár jár rendszeresen templomba, akár nem.

 

Befektetés

Az összes üzletkötésednél használd a tónusskálát, akár veszel, akár eladsz, akár valakit felveszel, akár valakit kirúgsz, és különösen akkor, amikor egy "ezen csak nyerhetek" felkiáltással egy kockázatos ügylet miatt az összes megtakarításodat kirázod a malacperselyedből. A tónusskálára alapuló értékelésed sokkal megbízhatóbb lesz, mint egy simulékony vállalkozó látszólagos hozzáértése.

Néhány évvel ezelőtt ismertem egy nem együttérzőt, aki a szórakoztatóipar egyik magas pozíciójába verekedte, hízelegte és zsarolta be magát. A machinációi áldozatainak nem voltak illúziói ezzel az emberrel kapcsolatban, de a rámenőssége folyamatosan újabb ajtókat nyitott meg neki. Egyszer számos olyan pénzembert győzött meg arról, hogy egy általa irányítandó étteremláncba fektessenek be. Ők ezt támogatták, ugyanis mindenki jól ismerte és "nyilvánvalóan" sikeres volt (végülis tényleg mindenki hallott róla). Viszont, mint ahogy az lenni szokott, több ellenséget szedett össze, mint barátot. A vállalkozás hamarosan csúfos kudarcot vallott, ugyanis a kapcsolata legnagyobb befektetőtől kezdve egészen az ügyfelekig, akikre a túléléshez szüksége lett volna, veszekedésekbe torkollt. A benne eredetileg megbízók meglepetésére a vállalkozást hatalmas veszteséggel kellett eladni. Ahogy azt a következő tulajdonos bebizonyította, ez nem a vállalkozás gyengéje volt, ugyanis neki azt sikerült egy több millió dolláros üzletté fejlesztenie.

 

A kommunikáció továbbítása

Egy szervezet szinte minden tevékenységéhez szükség van a kommunikáció valamilyen módon történő továbbítására, és egy ügyvezető fejfájai 95%-ának valószínűleg ezen kommunikációk megszakadása az oka.

Abban a pillanatban, amikor egy eladó egy megrendelést sikeresen nyélbe üt, egy olyan kommunikációsorozatot indít el, amelyet az eladási részlegtől a termeléshez, a kiszállításhoz, a számlázáshoz, stb. kell továbbítani. Ezen az útvonalon rengeteg hibalehetőség léphet fel (ahogy azt bármely üzletember tanúsíthatja).

Egy személy kommunikációtovábbítási képessége is a tónusának a vetülete. Az alacsony tónusú személy elferdíti az üzeneteket, megváltoztatja azokat és kihagy belőlük dolgokat (néha szándékosan), esetleg egyáltalán nem továbbítja őket. Ha egy levelet lediktálsz a titkárodnak, pontosan fogja leírni? Miután megtette, késlekedés nélkül továbbítja?

A saját vállalkozásomban könnyen megtalálom azokat az ügyfeleket, akik alacsony tónusú kisegítőket alkalmaznak. Az ügyfél egy sürgős üzenetet küld, amelyben azonnali szállítást kér. Mi viszont az vesszük észre, hogy az utasítást csak a leírását követő harmadik napon adták postára. Az egyik esetben egy olyan "sürgős" tengerentúli rendelést kaptunk, amelyet csigákat megszégyenítő sebességre törekedve, a légi- helyett a szárazföldi posta gondjaira bíztak. A megírását követő hatodik héten érkezett meg.

Küldj a vállalatodtól egy képviselőt egy összejövetelre, és a jelentése a tónusától sokkal jobban fog függni, mint magától az összejövetel tárgyától. Az alacsony tónusú személy az összes rossz hírt el fogja neked mondani. Mesél arról, hogy mely vállalatok mentek csődbe, a kormányzat milyen megszorításokat hozott, valamint kik azok az új versenytársak, akik tönkreteszik a piacodat. Viszont teljesen elfelejti megemlíteni azt, hogy az egyik hatalmas nagyvállalat beszállítójává válhatsz. Annyira megváltoztathatja egy új termék leírását, hogy nem fogod meglátni a benne rejlő lehetőségeket. Az unalom szintjén lévő nem hoz ennyi rossz hírt, de semmi lelkesítőről sem beszél, inkább szórakoztató, de kevésbé fontos anekdotákat mond el. Leginkább "ez ugyanaz a régi nóta". A konzervatív szint egy sokkal pontosabb jelentést fog adni, noha minden különleges és eredeti újdonságot visszafogottan ad elő.

Akárhol is legyen a skálán, a személy nem ismeri fel, hogy megváltoztatja a tényeket. Egy baleset tíz megfigyelője tíz különböző változatot ad elő. Minél lentebb van valaki, az emlékei annál jobban keverednek a képzelettel, noha ezeket hitelesnek tartja. Az 1,1-esek már annyira összekeverik a valóságot a képzelettel, hogy még a mindennapi beszélgetések során közölt dolgokban sem lehet nekik hinni, de fogadkoznak, hogy a színtiszta igazságot mondják. Az emlékezés legvadabb perverziója természetesen a skála legalján jön létre, itt találjuk a képzelődéseket és a hallucinációkat.

 

A tárgyalóasztal mellett

A megbeszélések vagy a brainstorm ülések kitűnő lehetőséget kínálnak arra, hogy a szervezet tónusát tanulmányozzuk. Ha valaki egy merész és új tervet mutat be, a különböző tónusokon különböző válaszokat lehet rá kapni. Az apátiás vagy bánatos személy a tervet automatikusan reménytelennek ítéli meg, és ha lehetősége van rá, akkor a régi veszteségeket fogja előrángatni és arról fog beszélni, hogy a régi időkben minden mennyivel jobb volt. A kiengesztelés vagy az együttérzés valószínűleg egy kis lelkesedést fog mutatni a téma iránt, de ezek után olyan terveket fog javasolni, amelyek azt tönkre fogják tenni (például hatalmas mennyiségű kutatást javasol, vagy hatástalan reklámokat vagy hirdetéseket). A félelem szintjén a személy minden elképzelhető problémát előtár, "még a gatyánk is rámehet". Az 1,1-es minden esetben nagyszerűnek tartja az ötletet, de azonnal megpróbálja azt aláásni: "Hát az elképzelés jól hangzik, de …" Az 1,5-ös általában nyersen kifejti neked, hogy ez nem fog működni (vagy valami más módszert talál arra, hogy megállítson). Az ellenséges természetesen veszekedni akar rajta egyet, akár tetszik neki a gondolat, akár nem. Az unalom szintjén megvonja a vállát és a legkisebb ellenállás irányába halad. A konzervatív megpróbálja késleltetni "Miért nem alszunk rá egyet? Ezzel a dolgot még vizsgálgassuk egy kicsit. Ne legyünk megfontolatlanok." Nem fogja megállítani, de a fékeket behúzza. Ha a csoportban van egy 3,5-ös vagy 4,0-s, akkor valószínűleg fellelkesíti az elképzelés (ha az tényleg jó dolog), konstruktív megoldásokat, a megvalósításra ajánlatokat, további felhasználási lehetőségeket, reklámozási lehetőségeket és gyártási terveket kínál fel.

 

Az eladó

A tónusskálát ismerő eladó a lehetséges vevőjét helyesen fel tudja mérni és az érdeklődését a skálán elég magasra szintre fel tudja hozni ahhoz, hogy valamit sikeresen el tudjon neki adni. (Ezt a technikát egy későbbi fejezetben ismertetjük.) Így nem csak a terméket tudta eladni, hanem egy boldogabb ügyféllel is gazdagodott.

Egy eladó azzal is sok stressztől tudja magát megkímélni, hogy tudja, kinek nem szabad valamit eladnia. Tegyük fel, hogy egy cipőboltban dolgozik. Egy bánatos hölgy jön be, megmutatnak neki tíz pár cipőt és mindegyikre panaszkodik. Ha az eladó nem tudja magasabb tónusra hozni, jobb, ha semmit nem ad el neki, ugyanis egy héten belül úgyis panaszkodva tér vissza. A bánatosaknak nagyon alacsony a fájdalomküszöbük. Amikor valaki más egy kis nyomást érez, ő azt mondja: "Ez megöl, annyira szenvedek tőle". A bánatosak mindent fájdalmasnak találnak. Egyszerűen ilyen számára a világ. Ezentúl csak akkor érzi magát elégedettnek, ha elárulják. Az apátiás vásárló csak annyit mond: "Ez reménytelen, úgysincs semmilyen olyan termék, amely megoldhatná a problémámat."

A legjobb eladók is belefuthatnak olyanokba, akiknek nem lehet a kedvére tenni. Ha egyiküknek mégis sikerül valamit eladni, a legtöbbjük panaszkodva tér vissza, és vagy a pénzét akarja visszakapni, vagy pedig a vásárolt árut akarja kicserélni. Ráadásul nem csak az időt, a türelmet és a nyereséget pocsékolják, hanem gyakran az eladónak a termékébe vetett bizalmát is aláássák. Egy okos eladó, amikor csak lehetősége van rá, egyszerűen figyelmen kívül hagyja ezeket a vásárlókat.

Néha mindenki végigküzd egy olyan napot, amikor már a nap kezdetén a fejére kellett volna húznia a párnáját és ágyban kellett volna maradnia. Egy eladót egy ilyen nap teljesen demoralizálhat. Néhány ilyen visszautasítás után elkezdheti úgy gondolni, hogy a gazdaság mostanában eléggé ingatag, túl nagy a verseny, senki nem vesz semmit, vagy a többi olyan vigaszdíjat, amellyel az elkeseredett eladók szokták magukat jutalmazni. Olyan könnyű még eggyel tovább lépni és azt mondani, hogy "feladom".

Az az eladó viszont, aki ismeri a tónusskálát, fel fogja ismerni, hogy a tónusa leesett, és addig nem veszi magát komolyan, amíg ezen a rosszkedven túl nincs. A sikeres és a sikertelen eladó között az a különbség, hogy elhiszi vagy sem azokat a gondolatokat, amelyek ezeken a rossz napokon az eszébe jutnak.

A legfontosabb az, hogy a tájékozott eladó (csak mert bal lábbal kelt fel) nem fog úgy dönteni, hogy kilép és ezentúl a szomszéd kifőzdében fog palacsintákat a levegőbe hajigálni. Ehelyett tovább kell hajtania magát, hogy még egy potenciális vásárlóval, meg még eggyel beszéljen, amíg el nem ad valamit. Csak egy olyan napon szabad felhagynia (neki is, mindenki másnak is), amikor sikereket ér el. Egy jó alvástól és egy bőséges reggelitől felfrissülve valószínűleg elég bátor lesz ahhoz, hogy a következő napon is el tudjon indulni és a pult mögé tudjon állni.

Az eladási terület egy ambiciózus személy számára korlátlan lehetőségeket kínál, de létfontosságú, hogy csak kiváló termékeket értékesítsen. Meg kell győződnie arról, hogy a vásárlónak szívességet tesz, amikor neki valamit elad. Mivel az ember alapvetően (mélyen a hantázása alatt) etikus, nem hagyja magát sikerrel járni, ha úgy gondolja, hogy másokat átver. Az az eladó, aki másokat rászed, lehet, hogy képes lesz sok pénzt keresni, de soha nem fogja élvezni azt, ugyanis amíg nem őszinte, nem tud magas tónusra kerülni.

Az eladási osztály vezetője jól jár azzal, ha magas tónusú viszonteladókat és árusítókat választ. Sok eladható terméket gyártó vállalat amiatt az elterjedt hiedelem miatt vall kudarcot, mely szerint ha elég sok embert felveszel, akkor néhányuk jól fog dolgozni (ez a téveszme különöset a közvetlen értékesítés területén népszerű). Néhány alacsony tónusú dolgozó ezen módszer legtöbb előnyét semmissé tudja tenni, ugyanis az élőszóval történő reklámozás szabályai egy pocskondiázott termékre is vonatkoznak. Mary a bridzs-klubban azt mondja: "Most vettem egy új Huss márkájú porszívót és imádom!"

"Ó, ne!" kiált fel Phyllis, "A szomszédom azt mesélte, hogy az unokatestvérének az egyik barátja az egyik ügynöküktől rendelt egyet és azóta sem kapta meg. Egyszerűen felvette az ötven dolláros előleget, a cég pedig azt állítja, hogy a rendelésnek nincs semmi nyoma, az ügynökük pedig már kilépett a cégtől."

Mivel az érzelmi tónus az, ami, ez a rossz hír gyorsabban elterjed, mint egy óvodában a bárányhimlő. Most már az egész bridzs-klub terjeszti tovább a történetet: "Ne dőljetek be a Huss porszívót áruló ügynöknek. Mindegyikük szélhámos."

Mindenki elfelejti, hogy Mary boldog a gépével. Így láthatjuk, ahogy egy etikátlan ügynök a szervezetük dolgos embereinek szinte az egész munkáját tönkreteszi.

Az alacsony tónusúak előre megjósolható módon etikátlanok. Némelyikük tudatosan vezeti félre az ügyfeleket és a vállalatot, mások pedig egyszerűen nem képesek megismerni a saját terméküket, így hamis állításokat fogalmaznak meg (néha őszinte, de félresikerült lelkesedésből), öntudatlanul hazudnak, rossz méretet adnak el és rossz termékeket ajánlanak. Számtalan módon lehet ügyfeleket elveszíteni – és az alacsony tónusú eladó ezek közül az összeset ismeri.

 

Munka

Mielőtt a munkahelyet elhagyjuk, bizonyosodjunk meg afelől, hogy a munka szóról leszedtük az átkot. A népszerű véleménnyel ellentétben az ember nem a tétlenségben vagy a költekezésben találja meg a boldogságot. Egy magas tónusú személy a munkát lelkesítőnek találja. A sikeres gyáros az, aki élvezi, ha a vezetés akadályait leküzdheti. Egy zeneszerző a legnagyobb élvezetet a zeneszerzésben találja. A hegedűs minden más dolog előtt hegedülni szeret. Az aktív üzletember csak akkor megy le a skálán, ha folyamatosan megállítják, elterelik a figyelmét, vagy egy alacsony tónusú személy úgy próbál törődni vele (és így a boldogságának forrását megsemmisíteni), hogy azt mondja neki, hogy nem lenne szabad ilyen keményen dolgoznia.

 

Összegzés

Senki sem lehet egyszerre sikeres és alacsony tónusú. Ez a két kifejezés ellentmond egymásnak.



Szerkesztés dátuma: szerda, 2011. július 13. Szerkesztette: Kabai Zoltán
Nézettség: 1,612 Kategória: Irodalom » Ruth Minshull: Érzelmek
Előző cikk: A nemek harca Következő cikk: Csoportok


   







Tetszik  




Cikkhez csatolt fotók módosítása

 
 

URL: